新サービスの最初の価格は、3つの視点で決める｜MVPで価格を試すときの進め方

1. 最初の価格は、あとから変えられる

新しいサービスを作るとき、いちばん悩むのが「いくらにするか」です。高すぎると誰も買わず、安すぎると続けられません。

けれども、最初の価格が正解である必要はありません。価格は、使ってもらいながら調整できるからです。大切なのは、決めるための材料を、先にそろえておくことです。

この記事では、個人起業家の方も、会社の新規事業の担当者の方も使える、3つの視点を紹介します。

2. 視点1：自分にかかる費用から考える

まず、1人のお客様に提供するために、いくらかかるかを書き出します。これを下回る価格では、売れるほど赤字になります。

自分の時間も費用に入れるのがコツです。無料で働く前提だと、続かなくなります。

3. 視点2：お客様が払える金額から考える

次に、お客様が「この悩みが解決するなら、いくらまで払うか」を考えます。サービスの原価ではなく、お客様にとっての価値で決める考え方です。

• 今、その悩みにかけている費用や時間はどのくらいか
• 今は何で代用していて、それはいくらか
• 解決したとき、お客様に何が残るか（時間、売上、安心）

たとえば、毎月3時間かかっている作業が無くなるなら、その3時間分の価値が、価格の目安になります。

4. 視点3：似たサービスの価格から考える

お客様は、似たサービスと見比べて判断します。競合の価格は必ず確認しましょう。

ただし、競合より安くするだけが答えではありません。安さで勝つのか、特徴で選んでもらうのかを、先に決めておくと迷いません。

5. MVPで価格を試す3つの方法

3つの視点で候補が出たら、実際にお客様に見せて反応を見ます。MVP（必要な機能だけで作る、小さな最初の版）なら、少ない費用で試せます。

「いくらなら買いますか」と聞くだけでは、正確な答えは得られません。実際に払うかどうかを、確かめるのが大切です。

6. 値上げ・値下げの考え方

最初は少し低めに始めて、反応を見ながら上げる方法があります。ただし、あとから大きく上げると、お客様が離れることがあります。

• 値上げするときは、理由と、新しくできるようになったことを伝える
• 最初のお客様には、早く申し込んだ特典として、今の価格を続けると約束する方法もある
• 値下げは、いちど始めると戻しにくいので、慎重に行う

Ill（イル）株式会社では、価格の試し方を含めたMVPの範囲を、10万〜100万円・数日〜数週間の目安でご相談いただけます。標準規模は100万〜300万円（目安・約1〜2ヶ月）、大規模は個別見積もりです。

よくある迷い：場面別の考え方

知人に勧められて、安くしたくなるとき：最初のお客様ほど、価格の意見をくれる大切な存在です。安くする場合は、期間や人数を区切ると、あとで戻しやすくなります。

競合が無料のとき：無料の相手と、同じ土俵で戦う必要はありません。無料では得られない価値、たとえば手間の短縮、サポート、安心感を前に出して、有料にする理由を示しましょう。

何度も値段を聞かれて迷うとき：価格の根拠を、短い文章にして用意しておくと、自信を持って伝えられます。

8. 用語かんたん解説

• 原価：1つのサービスを提供するために、かかる費用
• サブスク：毎月・毎年、決まった額を払う利用の形
• 競合：同じお客様を取り合う、似たサービス

まずは、3つの視点の数字を、紙に書き出してみてください。書くだけで、価格の候補が見えてきます。

よくある質問